B... A .... BÁ

Por Revenue Management entende-se o conceito de vender o nosso produto ao melhor preço possivel. Sendo que estamos em hotelaria e o nosso core business são quartos, definimos o «Revenue Management como a venda do quarto, ao preço "certo" no momento "certo"».

Operacionalmente, o RM revela-se quando estamos a vender a dois clientes diferentes, no mesmo momento, o nosso produto a preços deferentes, adaptando-se ao que cada um deles está disposto a pagar, ou o quanto ele valoriza o nosso produto.

Este conceito, misturado com Gestão de Alojamentos, cria questões importantes que cada gestor deve responder antes de assumir uma política de Gestão de Receitas:

- Se tenho um cliente que quer pagar 100um (Un. Monetárias) pelo noso serviço, porque vou vender esse serviço a 80um?

- Se posso ter os meus últimos quartos a serem vendidos a 150um, devo vende-los a 80um só para garantir 100% de ocupação?

- Numa data em que tenho a certeza que vou estar completo, devo vender os quartos a um preço mais alto?

- E numa data em que não estou completo? Devo aumentar o preço apenas porque sei que o meu quarto está mais valorizado no mercado?

- Devo valorizar os clientes que vêm em grupo e me ocupam uma boa parte dohotel, oferecendo-lhe um preço mais acessivel que ao cliente que me aparece ao balcão?

... e para quem quer ser um Revenue Manager de sucesso.... estas perguntas só tem uma resposta possivel!

Calculos auxiliares:

• (1# x 100€) > (1#x80€)

• (15#x120€) = (20#x90€)

• (2dblx100€) < (2sglx100€)

• (10#x120€+500€ de uma sala) > (10#x160€)

Intro

Quando eu comecei na hotelaria, a ideia reinante era de que o sucesso da gestão de Hotéis em Portugal era dependente da capacidade que cada hotel tinha de minimizar os custos, para as receitas parecerem maiores. Era comum ouvir dizer expressões como "O mercado concorrencial hoteleiro em Portugal, estrangula os preços, sendo por isso muito difícil elevar o preço médio de qualquer unidade".
Tive inclusive uma conversa com um director de hotel que referia que: tínhamos de baixar ao máximo os custos, para que quando tivéssemos uma altura má em que os preços baixassem ou a procura não existisse, nós estivéssemos prontos (para a crise).

Pois bem, com a "estrangeirisse" do Revenue Management (Gestão de Receitas em .pt)... tudo mudou:
- Mudou a incapacidade de gerar mais receitas com base no mesmo produto
- Criaram-se produtos melhorados, muitas vezes apenas com ligeiros "pózinhos" de imaginação
- Educou-se o hóspede (que não é mais do que um cliente), lembrando que muitas vezes a expressão justiça de tarifa não era aplicada;
- Re-motivou-se os recepcionistas com o desafio de decidir qual a tarifa indicada para um determinado dia, para uma determinada hora...
- Estabeleceu-se uma cultura de Custo-Proveito, eliminando aquela ideia de que o custo era a única variável na equação

Em suma, surgiu uma nova vaga de profissionais hiper-motivados na criação de produtos únicos, diferentes, adaptados a um determinado nicho de clientes... na única industria que ainda guerreava contra esse termo (Diferenciação) e lutava por um produto igual que se adapte a todos os clientes.